Blog

16 grudnia 2014

Cele handlowców powiązane z celami klientów – jak to zrobić?

„Ludzie z celami odnoszą sukcesy, ponieważ wiedzą, dokąd zmierzają. To jest aż tak proste.” – powiedział kiedyś Earl Nightingale. Umiejętność wyznaczania sobie celów jest kluczowym krokiem w procesie sprzedażowym zarówno u handlowca, jak i Klienta.

Stawianie konkretnych celów daje możliwość na 100% skupienie uwagi na ich realizacji. Tylko właściwie zdefiniowane i realne cele pozwalają osiągnąć sukces, ponieważ kierujemy na nie swój czas oraz energię, a co za tym idzie pracujemy wydajniej. Oprócz głównego celu, jakim może być wynik kwartalnej sprzedaży lub liczba nowych Klientów warto stawiać sobie cele pośrednie będące jednocześnie punktem kontrolnym oraz motywatorem do dalszych działań i pracy. W jaki sposób wyznaczać sobie takie cele?

Cechy, którymi powinien charakteryzować się dobrze sprecyzowany cel:

  • DOKŁADNOŚĆ – Cel powinien być konkretny i jasno sprecyzowany. Chcąc spełnić ten warunek warto zadać sobie pytanie – Skąd będę wiedział, że cel został zrealizowany? Warto również zastosować zasadę 6W (Who? What? Where? When? Which? Why?) czyli uzyskanie odpowiedzi na pytania: Kto, Co, Gdzie, Kiedy, Który, Dlaczego. Dobrze zdefiniowany cel będzie zawierał informację na większość z tych pytań.
  • MIERZALNOŚĆ – Należy jasno określić kiedy cel zostanie zrealizowany, na jakim etapie proces realizacji znajduje się w tym momencie oraz ile czasu pozostało do jego ukończenia. Jak to sprawdzić? Najlepiej zastosować system analogiczny do procesu oszczędzania. Zdefiniuj ile obecnie możesz wpłacić na konto oszczędnościowe, jaką sumę chcesz zaoszczędzić oraz do kiedy będziesz wpłacał pieniądze.
  • REALIZM – Cele stawiane na starcie powinny być wyzwaniem, jednak należy pamiętać o możliwości jego realizacji. Stawianie zbyt wygórowanych celów pociąga za sobą presję oraz stres, a co za tym idzie może działać demotywująco. Wyznaczając cel należy kierować się zasadą Ambitnie, ale realnie.
  • OKRESOWOŚĆ – Koniecznym jest wskazanie granic czasowych dla całego procesu realizacyjnego. Potocznie zwany deadline będzie działał motywująco i kontrolnie. Precyzowanie celów ma ogromny wpływ na pracę handlowca oraz jego wyniki sprzedażowe. Brak celów może skutkować  niska efektywnością pracy oraz brakiem satysfakcji z jej wykonywania.

Jak powiązać cele handlowców z celami Klientów?

Osoba zajmująca się sprzedażą musi być zaangażowana w proces wdrażania programu w określonej przez firmę grupie uczestników, którymi najczęściej są Klienci firmy. Bezpośredni kontakt z odbiorcami, a co za tym idzie duża świadomość potrzeb rynkowych pozwala dopasować cele handlowców do oczekiwań Klientów i odwrotnie. Taka polityka sprzedażowa pozwoli na uwzględnienie w zadaniowej części premii handlowców potrzeb zgłaszanych przez odbiorców (którzy, również mają ściśle określone cele). Zdecydowanie powinny być one elementem programu motywacyjnego wśród pracowników.

Ponadto dobrą praktyką jest włączenie handlowców w realizowane programy lojalnościowe. Przykładem takiego programu jest m.in. program oparty na zdobywaniu punktów wymienialnych na nagrody, który w powiązaniu  z realizacją celów uczestników daję podwójne zwycięstwo tzw. win-win. W takiej sytuacji możemy mówić o wystąpieniu efektu świadomego zaangażowania w realizację celów każdego ogniwa programu.