Blog

21 maja 2014

Kiedy wdrażanie programu motywacyjnego to już konieczność?

Programy motywacyjne znajdują zastosowanie nie tylko w dużych korporacjach, ale także w małych firmach. Nie zawsze są one konieczne do wprowadzenia, a raczej nie zawsze wpisują się w strategię sprzedażową firmy. Istnieją jednak sytuacje, kiedy wdrożenie programu motywacyjnego to już konieczność. O jakich sytuacjach konkretnie mowa?

Kiedy bardziej potrzebujemy stałych, lojalnych klientów niż nowych

Lojalny klient przynosi zdecydowanie więcej korzyści niż nowy, a odrobienie strat związanych z jego odejściem jest dużo kosztowniejsze niż pozyskanie nowego klienta. Jeśli firma bazuje na stałych klientach, koniecznie trzeba rozważyć wdrożenie programu motywacyjnego, który pozwoli utrzymać lojalnych klientów przy naszej marce.

Kiedy nie mamy dość środków finansowych na dużą kampanię reklamową

Jeśli musimy zwiększyć sprzedaż, ale nie mamy dość środków na intensywną kampanię marketingową, rozwiązaniem na tę sytuację może być program motywacyjny. Nie dość, że jest dużo tańszy w realizacji, to jeszcze efektywniejszy niż od kampanie reklamowe ATL, ponieważ precyzyjniej trafi w oczekiwania naszej grupy docelowej.

Kiedy konkurencja stosuje agresywne działania w naszych kanałach dystrybucji

Takie działania mogą przyczynić się do migracji naszych klientów i partnerów handlowych do konkurencji. Aby zapobiec temu, koniecznie trzeba podjąć działania, które wzmocnią lojalność klientów i partnerów handlowych wobec naszej marki i jej produktów. Odpowiedni program motywacyjny pomoże utrzymać udział naszych produktów w portfelu odbiorców.

Kiedy wzrost udziałów sprzedaży w portfelu kluczowych partnerów uzależniony jest od budowy dodatkowej motywacji kontrahentów

Jeśli od dłuższego czasu zakupy dokonywane przez kluczowych kontrahentów utrzymuje się na podobnym poziomie, bez oznak zbliżającego się wzrostu, prawdopodobnie dotychczas stosowane działania marketingowe wyczerpały swój limit możliwości. Potrzebne są wówczas dodatkowe działania motywacyjne wobec partnerów handlowych, takie jak program motywacyjny. Dotyczy to także sytuacji, w których zauważalny się stopniowy stadek sprzedaży bądź też chcemy uniknąć efektu sezonowości sprzedaży.

Kiedy zależy nam na polepszeniu ekspozycji naszych towarów na półkach sklepowych

Aby nasi partnerzy handlowi, tj. właściciele sklepów detalicznych chętniej eksponowali na półkach nasze produkty, muszą być do tego zachęceni. Taką zachętą mogą być ewentualne korzyści wynikające z programu motywacyjnego.

Kiedy musimy zbudować i utrzymać właściwą dystrybucję ważną dla nowych produktów

Na początku sprzedaży naszych nowych produktów konieczne jest zaplanowanie kanałów dystrybucji, a przy tym zaplanowanie sposobów na utrzymanie ich. Wdrożenie programu motywacyjnego ułatwi budowę właściwej dystrybucji, a w przyszłości – utrzymanie jej na odpowiednim poziomie.