Znaczenie programów lojalnościowych w okresie świątecznym. Co powinien wiedzieć organizator?
Programy lojalnościowe to skuteczna metoda utrzymywania sprzedaży na pożądanym poziomie. Mając możliwość zyskania określonych przywilejów, klienci przez cały rok chętnie korzystają z oferty danego sklepu. Jednak znaczenie programów lojalnościowych mocno wzrasta w listopadzie i grudniu, kiedy to klienci najwięcej wydają na organizację świąt i prezenty dla bliskich. Czego wówczas oczekują od organizatora?
Programy lojalnościowe to długofalowa strategia budowania relacji z klientami, którzy za swą lojalność zostają odpowiednio nagrodzeni. Konsekwentne korzystanie z oferty danej firmy (sklepu) przekłada się na określoną ilość punktów, które zgromadzone w określonej ilości (zazwyczaj zbierane przez pewien czas) podlegają wymianie na benefity proponowane w ramach programu lojalnościowego.
Zróżnicowana aktywność uczestników programu lojalnościowego
W przypadku aktywnych uczestników wymiana dokonywana jest stosunkowo często, gdyż punktów na ich koncie przybywa szybko. Ale część klientów przejawiających mniejsze zaangażowanie, często nawet nie kontroluje stanu swojego konta, zwyczajnie nie sprawdzając, ile znajduje się na nim punktów. Sytuacja zmienia się z końcem roku, kiedy na horyzoncie pojawiają się wydatki związane z organizacją Świąt oraz zakupem prezentów dla bliskich. Każdego roku już w listopadzie odnotowywany jest wyraźny wzrost zakupów, a stan ten utrzymuje się z reguły do końca grudnia. Okres świąteczny (jak również poprzedzające go tygodnie) to czas, kiedy coraz więcej kupowanych jest produktów spożywczych, jak również odzieży, kosmetyków, a nawet sprzętu elektronicznego – jako przedmiotów idealnych na prezent dla bliskich. Jednocześnie wzrasta też aktywność uczestników programów lojalnościowych – również ci mniej zaangażowani, bierni w ciągu roku, zazwyczaj zwiększają zainteresowanie ofertą firmy (sklepu).
To zakupowe zaangażowanie w okresie świątecznym przejawia się zwykle większym zainteresowaniem klientów programem lojalnościowym. Dokonywane w dużej ilości zakupy sprawiają, że zaledwie w ciągu kilku tygodni uczestnik może zgromadzić stosunkowo dużą liczbę punktów na swoim koncie – często więcej aniżeli zdołał zebrać przez ostatnie miesiące. Tym samym punkty zebrane w ciągu roku, a dotychczas wciąż niewykorzystane, w grudniu zawsze są wymieniane na benefity dostępne w ramach programu lojalnościowego.
Aspekty skutecznego programu lojalnościowego w okresie świątecznym
O czym więc w okresie świątecznym powinien pamiętać organizator programu lojalnościowego? Biorąc pod uwagę, że wiele zakupów dokonywanych jest za pośrednictwem Internetu, bardzo ważne jest, aby w ten sposób zapewnić też stały dostęp do katalogu nagród i sprawną wymianę punków na wybrane benefity. Warunkiem koniecznym skutecznego programu jest więc atrakcyjny katalog nagród udostępniony online – w końcu nawet mniej aktywni uczestnicy decydują się na wymianę swoich punktów zgromadzonych w przeciągu całego roku. Zakres nagród ujętych w katalogu powinien być bardzo szeroki, gdyż często uczestnicy traktują je jako opcja prezentu dla osób bliskich. W katalogu nie powinno też zabraknąć przedmiotów o charakterze świątecznym, nawet drobnych upominków wymagających stosunkowo niewielkiej ilości zgromadzonych punktów. Ponieważ uczestnicy programów obecnie oczekują od organizatorów wielu udogodnień, szczególnie w okresie świątecznym, kiedy nie mają wiele czasu, bardzo ważnym aspektem jest interakcja za pomocą urządzeń mobilnych (odgrywają coraz większą rolę w zakupach realizowanych online).
Czynniki motywujące uczestników do wzmożonej aktywności w ramach programu
Końcem roku najlepiej więc widać, co tak naprawdę motywuje klientów do aktywnego uczestnictwa w programie lojalnościowym. Są to przywileje, jak zakupy w promocyjnej cenie lub nagrody dostępne w katalogu. W czasie wzmożonych zakupów, każdy z uczestników (bardziej lub mniej aktywny) pragnie skorzystać z oferowanych mu przywilejów zakupowych. Tak więc to właśnie perspektywa promocji i nagród działa motywująco na uczestników programu lojalnościowego, zwiększając ich aktywność w zakresie zbierania i wymiany punktów. W ten sposób pozostają wierni marce, korzystając wyłącznie z jej oferty.
